2010年亚运会广州酒店经营策略分析

定价、预测和优化方案与服务的领先供应商IDeaS Revenue Optimization近日为中国酒店业量身定制了一份策略报告，里面提供了关键的操作建议来帮助中国酒店在即将到来的亚运会中获得最大化的收益。

2010年广州亚运会将是历来规模最大的亚运会，主办单位已经成功筹得超过30亿元人民币(约4.43亿美元)的赞助，预计它将为广州市带来巨大的经济利益。据此，在需求与入住率不断增加的同时，当地酒店业正迫切的研究如何应用优化收益管理和价格策略来占尽良机。

由于广州是第一次承办亚运会，因此没有历史数据供当地酒店业进行参考。IDeaS公司大中华区执行董事兼亚太区销售总监亚伦•泰勒对此表示：广州的酒店经营者没有直接的历史数据可借鉴，因此他们产生了诸多问题。例如应该怎样制定优化价位、设置多长的最少住店时限或是对其他收入源有什么样的巨大影响等。

亚伦•泰勒还表示：为了给广州及其周边地区的酒店一个清晰的认识，帮助他们掌控时局，我们对过往的数个大型国际体育赛事作了深入的分析，帮助酒店业做好充分准备。

IDeaS的这项研究重点分析了举办不同种类的大型体育赛事时的入住率水平、制定的优化价格和其他收益源，再将数据揉合成可清晰直观的模式，体现当地酒店在大型体育赛事举办期间的入住率水平和收益模式所受到的影响。

以下是IDeaS 为广州酒店业提供的建议：

最少住店天数要求

在亚运会举行期间，广州的酒店应该贯彻执行最少住店天数的要求，这将鼓励客人加长订房的天数，同时有助于提高亚运会期间的酒店入住率。

至于最少住店天数的长度标准，则要视乎个别酒店的价格定位，同时也要把其目标市场的情况考虑在内，例如面向家庭客人、房租标准较低的酒店可以实施一个天数较多的住店规定，这将鼓励家庭客人延长其住店天数，但如果一家房租标准较高的酒店要求其相对较富裕的客人履行较多的住店天数，它会受到很大的市场竞争压力。

本地酒店经营者也应该考虑实施一些延长住店优惠推广，主要是在非主要赛事的日子提供含餐饮的特惠房租，这些优惠应该是在预订客房过程中便进行推广，又或者是作为面向已确认预订客人所实施的后续性市场活动。

寻觅最恰当的“平衡点”

酒店必需在常态的业务及亚运会期间的特殊业务情况中拿捏一个最佳的平衡点， 这才能确保长期的入住率水平得以改进，同时又能全面掌握亚运会期间的业务机遇。

IDeaS的研究分析显示，在亚运会最初举行的数天，市场对酒店的总体需求会增加，但也有不少客人会因为酒店的价格及其它配套安排的顾虑而裹足不前。

在亚运会举行期间，广州的酒店应该贯彻执行最少住店天数的要求。

面对上述的特殊市场情况，酒店必需细心打造一个策略来确保最大程度提高入住率，酒店业主、管理方及有关营销人员将携手制订这个策略。

至于其它服务的收入来源，广州的酒店不应在主要赛事举行的日子里押宝餐饮服务，根据过往的经验，在整项大型体育活动期间，于主要赛事举行的日子，酒店的餐饮服务收入往往低于预期。有鉴于此，酒店应该注重在非重要赛事日子推动会议、聚会及餐饮等服务，这将更有可能提高收益。根据客房入住率的情况，酒店也可在亚运会期间灵活推出一些含餐饮/会议套餐的房租优惠计划。

优化的价格策略

广州的酒店必须因时制宜，根据本身情况细心制订针对亚运会的价格策略，尽管在某些重要赛事的房价会飙升，但亚运会期间其它时间的情况并不一定如此。

IDeaS Revenue Optimization建议酒店应该采用一个细致而直接的市场营销策略，鼓励游客在重要赛事前的日子已经入住酒店，这表示酒店需要把焦点投放在一些重点日子。

举例说，在南非举行的2010年世界杯足球赛，每个举行重要赛事的城市不单要注意此等赛事的日子，同时也要把目光放在这些日子的前数天。这届世界杯的决赛是在约翰内斯堡于一个周六举行，

因此这个城市的酒店业主及管理方需要使用优化的价格策略吸引客人在决赛前的周三或周四已经入住酒店。

预先支付条款

为了把最后一刻取消客房预订的影响减至最轻微，IDeaS 建议广州的酒店实施一套分段计算的预先支付限制。

通过把“订房不到”及取消预订的收费细则事先说清楚，酒店可以大幅度减少此等行为对收益带来的冲击。通常在一项大活动期间，取消客房预订的情况不在少数，预先支付条款就可帮助酒店减少一大部分的潜在损失，此外，通过最后一刻取得的替补客人业务，这也可帮补酒店的利润。

广州的酒店经营者必须审视其团体及临时取消预订的政策，确保有关条款滴水不进、清晰及精准。

不是所有预订都需要作100%保证或预先支付，但酒店对部分种类的客房预订需要施加保障。对这些受保障的预订种类，酒店必需把其预付或取消预订的收费条款列明清楚，同时客人、销售及预订部门的员工对此容易理解，这将避免不必要的纷争甚至法律诉讼。

超额接受订房

广州的酒店应该设置恰当的超额接受订房水平，以抵消可能增加的取消预订数量。

超额接受订房将是酒店在亚运会期间取得 100% 入住率的关键，根据过往大型体育活动的数据，在大部分情况酒店的入住率并不超过95%。有鉴于此，视乎酒店本身的业务组合及保证预订的数量，一家酒店可以把超额接受订房的水平定在不少于5%，当临时业务量增加，同时团体客人业务达到一个较接近现实的情况，酒店便可相应把超额接受订房的水平调低。

通过实施上述建议，加上留意市场需求的变化，酒店经营者将可以在价格及需求中取得合理的平衡。此外，在为大型活动作准备时，酒店业必需明白第三方预订网站日趋流行，世界各地的客人将随时预订酒店客房。此外，客人也能同时掌握某个国家或某个城市的各家酒店所提供的价格。

由于广州的各家酒店将争夺来自同一个客户群的业务，因此酒店经营者对本身及其它酒店的价格差异比较要小心处理，尽管游客接受在亚运会期间的酒店房租会比平日为高，他们自然也会比较不同酒店提供的价格，看看加幅的水平是否一致和合理。

近日，定价、预测和优化方案与服务的领先供应商IDeaS Revenue Optimization为中国酒店业量身定制了一份策略报告，提供了关键操作建议来帮助中国酒店在即将到来的亚运会中获得最大化的收益。